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定制家居行业招商拓展进入混战阶段,卫浴洁具行业渠道建设:全面开发隐形渠道,一个合作6年的大经销商 被厂家业务给榨干了
2020年08月13日    阅读量:1328     新闻来源:中国建材网 cnprofit.com    |  投稿

定制家居行业招商拓展进入混战阶段


我乐家居发起8月13日“百城千县,寻定制财富之美”的2020线上招商峰会,向全球家居事业伙伴抛出“橄榄枝”;箭牌卫浴启动2020年战略发布会暨百城千镇选商大会……



注定不平凡的2020年,让原本尚属淡季的8月显得格外热闹,大大小小的家居公司纷纷发起渠道抢夺战。而另一端,经销商们也开始集体“二次创业”,换店、换品牌代理的渠道流动现象激增。


互联网+家居


1换店激增


据观察,7月各大展会开始重启后,家居建材行业的招商活动集中爆发,近一个月不下百场,部分效果还不错中国建材网cnprofit.com


业内人士认为,家居行业是严重依赖线下体验模式的相对传统产业,但是上半年,企业的线下网点拓展几乎一致停摆,这给企业的业绩和可持续发展带来危机感。


如今市场复苏之后,意味着寻找商机的创业群体也会逐渐增加,各家厂商普遍将希望寄托于下半年,实属情理之中。


从招商的需求方来看,商户其实也乐见这种“火拼”局面。江苏一位张姓老板表示,自己从事卫浴行业10余年,随着零售客源逐步被品牌方的地产工程集采业务代替,卫浴生意变得“相当难做”。


2年前开始,张老板已经在开始物色定制家居行业,也曾与意向代理的十几个品牌有所接触,而近2个月以来的招商大战,则给自己提供了集中考察和决策的机会。


“时势造英雄,而非英雄造时势。以前主要受益地产红利,日子过得比较舒服,如今家居时势已经发生巨变,经销商个体跳出舒适区,紧跟趋势和变革,不是要不要的选择题,而是生死存亡的必然。”上述张老板直言,这像二次创业,离开积累了多年经验的品类,探寻一个新的风口时势品类,是自己这些年做出的最重要的事业决定。


事实上,张老板的“见异思迁”并非个案。据中国轻工业信息中心的最新数据,2020年1-6月,全国家具制造业营业收入和利润总额分别同比下降15.0%和29.9%。


五金、陶瓷卫浴、地板、家纺、木门等品类陷入红海。但定制家居行业却狂飙突进、逆市飘红,凭借前端设计和后端制造的一体化,进一步蚕食成品家具和软体家居的市场空间。不同品类之间如此“冷热不均”,难免造就换行业、换品牌代理的现象级流动。


在我乐家居董事兼副总经理徐涛看来,只要有人在的地方就需要家居,泛家居行业从不缺需求,只不过消费升级、政策及时代变迁之下,消费者的需求呈现出多重流动的趋势。


以定制家居为例,总需求在从成品家具向定制家居流动,品牌间在从中小品牌向头部品牌流动,产品间在从单一品类向全屋定制综合品类流动。


具有较高品牌护城河、原创设计能力强、产品更新换代快、工业4.0柔性生产等优势的厂方,获得越来越多经销商的青睐,前者被普遍认为综合实力更强、抗风险能力更高、更具长远合作价值。


2机会收窄


就在经销商们积极流动的同时,头部厂商所谓的“优化经销商”行为,亦给经销商群体带来机会和挑战,尤其热门的定制家居行业,普遍出现换商、升级之战。


根据财报等公开描述,我乐家居“增加了一二三四级城市的门店布局比例,推进县域门店的优胜劣汰”;


欧派“对原有经销商正在进行优化,专注新品牌发展”;索菲亚“加快优化经销商,鼓励经销商开大店”;志邦“将优化和老店改造作为重点”;


好莱客“协助主要城市的经销商店面位置优化”,顶固集创“推进现有经销商体系的优化建设”。“优化”等相关词成为CR9企业不约而同的措词。


换言之,定制家居行业的加盟和保代理门槛正在加速提高,经销商体系内正在进行一场前所未有的优胜劣汰之战,品牌意识、销售能力、服务力、资金实力、店面位置等成为考核指标。


优秀的经销商得以进入或巩固优势细分产业链,并获得更多品牌选择、广告扶持等厂方资源倾斜。而成绩中游偏下的商户,将不得不面临被升级、被取代甚至被转行的命运。


小结:左手是时势推动的细分品类需求流动,右手是优质代理品牌的机会收窄,经销商们就在这种“冰火两重天”中,逐步练就火眼臻睛,以及乱中选优的魄力,和深耕一个行业的定力。


这是经商,亦是为人。




卫浴洁具行业渠道建设:全面开发隐形渠道


近期小编走访卫浴洁具卖场时,商家均纷纷表示生意不好做,市场冷清,市场异常激烈等要素。那么,商家在渠道建设这一块上大部分都是以零售为主,不存在有任何隐形渠道。但是,商家应该明白的是,市场看似冷清,但需求总量其实并没有减少,也即刚性需求始终在那里,但是销售的通路发生了变化,原来一家一户到商家采购的方式已经发生了转变,具体表现为采购次数减少,单次采购量增加,隐形渠道的采购代替了零售渠道。


定制家居行业招商拓展进入混战阶段,卫浴洁具行业渠道建设:全面开发隐形渠道,一个合作6年的大经销商 被厂家业务给榨干了 中国建材网,cnprofit.com

开拓多渠道发展 还需商家“走出去”


在网络销售日益盛行的今天,网上流行一种说法:“虽然市场上没有人,但是并不表明没有人逛市场。”这句话同样适用于卫浴洁具行业市场。为什么没有人去逛市场?因为销售通路中的各个环节都隐身了,包括业主、采购商、设计师、工程采购方、店面等,都隐身在饭店、会客室、电话、传真等等方式中。实体店面真正成为展厅、营销中心。


很多商家都反映,做隐形渠道累,天天跑客户、陪客户,又涉及到回扣、好处费等等,因此很多人不堪其烦,不善与人打交道的商家老板都不愿意做。但是,如果不做,“蛋糕”只有那么多,你不做,别人就吃掉了,你只有饿死。既然选择做商家,不做是不可能的,关键在于转变传统的坐店等客,也即坐商观念。因此,商家不论从商的历史有多长、多短,要有“归零”的心态,因为市场业态如此,不做隐形渠道,不走出去做“行商”,只以零售为主要销售方式,必然只能坐以待毙。


隐形渠道分别有哪些?


按采购量大小或者重要性分,有工程渠道、设计师渠道、家装公司渠道等。其中工程渠道是采购量最大的渠道,同时也是公关最难的渠道,有时采购会采用招投标方式。决定工程采购的关键因素有:品牌知名度、资源(人脉关系)、产品适合工程程度、高质低价等;决定设计师渠道采购的主要因素有:人脉关系、回扣等;家装公司渠道与设计师渠道类似,也主要是人脉关系、返点等。


除以上三种外,一些渠道如网购、团购等,也具有一些“隐形”的性质,是目前新兴的销售通路,值得商家尝试,并且未来会占据销售的显著份额。


隐形渠道如何做好?


首先要求商家老板转变观念,摈弃坐商思想,将隐形渠道视为主要销售方式。在代理品牌之初,就要建立相应的隐形渠道组织架构,招聘隐形渠道开发、维护人员。老板不愿意或者不喜欢与人打交道不影响商家的组织架构和人员设立。商家老板在隐形渠道开发上应不遗余力地利用自己的人际关系。为防止隐形渠道人员不稳定,应尽量找自己信得过的人担任,这些人员应具有成熟、善于沟通、忠诚于商家等基本素质,建议可在亲朋好友中物色。


隐形渠道开发的一个关键是设定返点,包括购买方的利益点、隐形渠道开发人员的利益点等。对于购买方(设计师大多数时候属于间接购买方的性质)返点的性质,等同于商家自己的分销商。在隐形渠道开发中,商家应该更清楚“只有永远的利益,没有永远的朋友”的意义,利益始终是一个连接点,没有利益,生意无法长期延续。但是利益点的多少关系到商家、采购方以及顾客利益,因此要结合实际制定合理的利益点,做到平衡商家、采购方、员工、顾客多方关系,既不可对顾客“杀鸡取卵”,更不能对采购方“卸磨杀驴”。


对于卫浴洁具行业来说,隐形渠道是有限的资源发展,企业全力开发隐形渠道,无谓就是来瓜分市场的份额,那么,在卫浴洁具未来的市场中,隐形渠道的销售量必将要占领大部分的市场需求量,哪个企业抢先开发起来,便能优先获得未来的生存空间,而隐形渠道的建立,也终将变成可持续发展的渠道资源。



一个合作6年的大经销商 被厂家业务给榨干了


这是一个真实的事件,希望厂家能够引以为戒:


一位经销商留言说,他放弃了一个自己做了六年的企业和品牌。


他付出了那么多的心血,也已经把产品在当地做的相当不错了,就这样割舍实在是有点不甘心,但是不割舍也没有办法了。他说这个企业的新业务员快把他榨干了。


卫浴经销商


他接这个企业的产品时,企业还很小,接货是因为企业老业务员懂技术,会推广产品,为人实在。接了以后,业务员也兢兢业业的帮着推广和策划,两年都把这个小企业的产品推广的家喻户晓了,当然他自己也靠这个产品赚到了钱。所以,他一直都很感谢那个业务员和企业。


只是,后来那个业务员做了两年以后就离开了那个公司。再然后企业的业务员就开始轮流着换了,几乎没有哪个业务员负责他的业务到一年的,有的甚至连一个月都不到再联系就已经不负责他了。更不要说业务员协助他做产品活动了,基本上也都是来了看看库存就走了,甚至有几个业务员连来都不来,直接都是打电话催款发货的。


不过因为前期基础做的好,加上自己对这个产品也很用心,所以一直做的还可以,业务员也没有很强制性的压货什么的。直到这个操蛋的业务员开始负责他的业务。


因为产品做的时间长了,一直没有更新,本来销量都开始走下坡路了。而这个新的业务员又很强势,一个劲的给压货,根本就不问理由,也没有想过搞什么活动,只是压货。每次来了都是旁敲侧击的吓唬他,如果不发货市场就不给他做了。


自己辛辛苦苦做起来的市场,虽然有下滑,但是销量也不算少,一年的大多数利润也都在这个产品上。所以也不舍得放弃,然后每次业务员只要一吓唬就会进点货,每次一吓唬就会进点货。到现在,仓库里压的货估计到明年这个时候都不一定卖得完。这个时候,业务员还过来压货。


家装业务


看着一仓库的库存,加上今年行情本来就不好,担心最后要在这个产品上栽跟头。所以就和业务员协商是不是要缓缓,或者说今年搞搞活动,公司里给支持支持。


但是没想到,企业的业务员竟然说没有办法,任务是公司给压的,如果他完不成任务公司就不给他发工资,所以还是希望他可以压点,如果他不压的话,业务员就会想着让别人给发点,为了完成任务量。


不知道为什么,看着这个业务员,他突然很厌恶。从他接手自己的业务到现在快一年了,一次活动没有帮自己搞过,一次也没有陪着自己下去转过,只会压货,就是知道自己做的产品不多,主做他的,所以就拿这个来吓唬自己。这个业务员觉得拿住了自己的命脉,就一直要挟自己。现在自己都快被这个产品和业务员给压死了,他竟然一点都不理解,还是只顾自己的业绩,再这样下去自己的生意早晚要完蛋,所以不做也罢。


于是他给业务员说,实在不行这个产品就不做了,但是仓库里那么多货,甚至有些都快过期了,要不厂家给退了,要不等自己卖完以后业务员再去找其他客户。


其实,这也是自己的缓兵之计,希望业务员理解自己的难处。谁知道,业务员二话没说就新找了一个客户放货。自己也只能把仓库里的库存做好砸价处理的准备了。


卫浴经销商


这个朋友很很伤心,不过好的地方在于他心态还比较好,知道这次对自己的打击让自己认识到了自己以前经营方法上的失误,不能依靠一个产品,应该多给自己一些路子。


只是,他一直都理解不了,后来那些业务员为什么都不愿意支持自己的生意?为什么都只把自己当成了提款机?


我也不知道为什么,可能和公司的制度和策略有关系吧,谁知道呢。但是,至少,这些事情的发生,告诉了我们,真不能把自己的生意依靠在别人身上。


这个故事也告诉我们,一个好的业务员和差的业务员对自己生意影响有多大了。


业务员正在摧毁市场!


经销商遇到的问题80%不是来自于产品,而是来自于业务员。好的业务员是经销商和企业之间的桥梁,不好的业务员就是经销商和企业之间矛盾的开始。


随意压货:一方面是厂家本身的销量需要,另外大部分是业务员在冲业绩、搏出位,甚至出现各种威胁。


费用核销:很大一部分都是业务员为了业绩给经销商随意的许诺,完全没有通过公司的同意,最后以公司的名义否掉,经销商只能哑巴吃黄连,怨恨的还是厂家。


不动销:厂家的努力远比经销商重要,一方面是厂家大方面的把握,另外就是业务员在终端的努力。但是大多数的业务员在终端只是耀武扬威,解决不了问题不说,还总是添麻烦。


渠道混乱:每个产品都有适合自己的渠道,但是业务员眼中只有业绩,不管什么渠道只要能收到货款,那么把货弄出去再说,完全不顾及经销商是否适合,产品未来如何发展。


……


家装业务


产品赚不赚钱,是由产品、市场、价格、厂家等多个因素综合决定的,有时候厂家也无能为力,我们经销商也怨不得谁。但厂家驻派业务素质的高或低,完全是由厂家决定的,而且在我们经销商看来,派什么样的人过来,能够反映出厂家领导对这个市场的重视程度!


卫浴经销商


请不要派这样的业务员来


没好好了解市场,就跑到我这里指手画脚


没有调研市场,就跑来传达政策、下达任务,没有任何信服力。


只会传达政策,不会变通执行


活动政策都是由厂家的市场部设计的,而且有些政策适用于较大区域内的所有经销商,对于个别经销商不具有精准有效性。这时,如果业务员死板地坚持执行原政策,则会带来效果打折、资源浪费以及让竞品抢占先机等问题,还会伤害业务员与经销商之间的感情。


平时见不到人影,打款前和厂家大领导来访前来很频繁


平时见不到人,一到要打款或者领导要来视察的时候他就频繁上门。


只会压货,不会卖货


压货压货再压货,用各种威胁性语言强制压货。除了会压货从不关心帮经销商卖货,一个只会索取,而不懂付出的人,很难与他合作下去。


活动举办前什么都答应,活动执行后什么都推脱


胡乱承诺经销商,要求做这活动,做那活动,花了一大堆钱,结果厂家压根不知道此事,或者知道,但促销申请报告并没有批示,活动搞了,但费用却报不下来,最后业务员拿着提成走了,留下这笔烂账只能经销商自己承担。


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